通過案例學(xué)習(xí)打造爆品的七個(gè)方法
     在2015年11月15-16號(hào)兩天《爆品戰(zhàn)略》中，我們學(xué)習(xí)了做爆品的七個(gè)方法。這不是一個(gè)單純的點(diǎn)子，更是一個(gè)方法論。大家從理論上學(xué)習(xí)了做爆品七個(gè)方法，我把老師所講的案例整理在冊(cè)，幫大家學(xué)習(xí)理解。
一、換思路。思路決定出路，思路一換，前景一片。有一個(gè)做茶葉罐的，在銷售上碰到瓶頸，做茶葉罐的市場(chǎng)再怎么折騰都沒有起色，后來聽老師講解，把茶葉罐起了另外一個(gè)名字叫“寵物骨灰罐”，賣了100多億。
二、選賽道。要選沒有頭部品牌的市場(chǎng)或頭部品牌份額低的市場(chǎng)，這類市場(chǎng)叫“螞蟻市場(chǎng)”，有巨無霸品牌的叫“大家市場(chǎng)”。中小企業(yè)創(chuàng)新，做螞蟻市場(chǎng)，不做大象市場(chǎng)。如小米要做一款牙刷，市場(chǎng)上的牙刷一般講究止血，刷的干凈衛(wèi)生。小米進(jìn)行了上千次的市場(chǎng)調(diào)研，選擇“舒適”賽道，小米牙刷有5排毛刷，其中邊緣兩排毛刷比中間部分做的低，牙刷牙時(shí)都能貼在牙齒，舒適無比，從而賣出了1億支牙刷。
三、明畫像。找準(zhǔn)精準(zhǔn)客戶群，明白誰才是我們真正的客戶。如紅牛飲料，“累了困了喝紅牛”，紅牛在設(shè)計(jì)之初就把開車司機(jī)作為精準(zhǔn)客戶，開車司機(jī)經(jīng)常出入加油站、高速公路服務(wù)區(qū)等，所以紅牛最初的陳列就是加油站。只有真正了解精準(zhǔn)客戶，知道他們的應(yīng)用場(chǎng)景，我們的銷售才能事半功倍。
四、挖痛點(diǎn)。痛點(diǎn)就是機(jī)會(huì)。在挖痛點(diǎn)時(shí)，要回歸產(chǎn)品，深度思考，學(xué)會(huì)聽第三方的意見，知道什么是真正的痛。如一個(gè)生產(chǎn)小孩“沖奶機(jī)”的企業(yè)，把給孩子沖奶的溫度，喝的時(shí)候不燙作為一個(gè)痛點(diǎn)去解決，實(shí)際真正的痛點(diǎn)是年輕的父母晚上起來給孩子沖奶這件事。這家沖奶機(jī)生產(chǎn)企業(yè)用因把“偽痛點(diǎn)”當(dāng)成“真痛點(diǎn)”去運(yùn)營(yíng)，結(jié)果損失了3500萬。
第五、定價(jià)值。在定價(jià)值時(shí)要強(qiáng)調(diào)客戶的強(qiáng)價(jià)值，即客戶需最需要的那個(gè)功能。小米雷軍說，我們只是滿足客戶最需要的那個(gè)功能。案例就是“巨能寫”筆，我們用筆一般有兩個(gè)痛點(diǎn)，一是寫出字不好看，與筆芯兒的油墨有關(guān)，二是用的時(shí)間點(diǎn)短，寫著寫著就沒了，又要另換筆或筆芯，小米在調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，推出了“巨能寫”筆，油墨采用最好的油墨，寫出的字漂亮，油墨是原來的4倍，所以“巨能寫”的廣告語一“一支頂4支”，從而銷量大開。
一個(gè)做包裝的痛點(diǎn)就是，包裝結(jié)實(shí)不結(jié)實(shí)，起名叫“載象”。形象代言就在一個(gè)紙盒上站著一頭大象，說明這個(gè)紙盒結(jié)實(shí)。
第六、攢口碑。營(yíng)造超預(yù)期的體驗(yàn)，提升性價(jià)比。如小米汽車開發(fā)布會(huì)，雷軍給第一個(gè)買小米汽車的人開車門，給來買車的客戶帶的小孩兒鞠躬，小米每年給米粉辦家宴，雷軍親自下廚等營(yíng)銷內(nèi)容。
第七、布局多元流量渠道，緊跟流量趨勢(shì)。小米、華為都是這么做的，線上線下相互融合。
通過以上案例，我們理順了做爆品的7個(gè)方法，我們得出以下總結(jié)：
1）產(chǎn)品創(chuàng)新是1，其他創(chuàng)新都是0。
2）對(duì)新用戶、新場(chǎng)景、新需求的洞察就是企業(yè)的護(hù)城河。
3）用戶畫像越精準(zhǔn)，人群特點(diǎn)越鮮明，產(chǎn)品定義和營(yíng)銷推廣才有針對(duì)性。
4）100份調(diào)查報(bào)告，不如自己去做一次調(diào)研。
5）痛點(diǎn)就是機(jī)會(huì)，痛點(diǎn)要轉(zhuǎn)化成需求，正確表達(dá)才能落地。
6）產(chǎn)品顏值不夠，導(dǎo)致營(yíng)銷直線下降。
7）無場(chǎng)景不營(yíng)銷，無場(chǎng)景不增長(zhǎng)。
8）你要做什么，做什么樣，不是由你決定的，是由用戶決定的。
9）產(chǎn)品力不行，所有營(yíng)銷都是忽悠。
10）一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的成功，不是取決于所有價(jià)值，而是取決于關(guān)鍵的價(jià)值。

              2025.11.17